Os produtos âncoras são aqueles mais notáveis do supermercado. Para entender melhor, podemos ilustrar uma situação real. Quando seu cliente vai até o supermercado e faz suas compras, diversos itens são colocados no carrinho. Quando o cliente chega ao caixa, dificilmente se lembrará do quanto exatamente pagou em cada um dos produtos. O cliente pode se lembrar mais ou menos o valor pago por cada um, mas é realmente muito difícil que ele lembre o valor exato de todos os itens.
Entretanto, existem alguns produtos que no geral o consumidor dificilmente esquece o preço, seja por sua importância, pela frequência que compra ou pelo volume. E nesses itens, quando o cliente paga o que considera um “bom preço”, há uma maior chance de ele voltar a comprar na sua loja. Isso acontece porque ele tem a impressão de que a sua loja é mais barata do que as outras.
Com base nisso, podemos concluir que se você abaixar o preço dos produtos certos (dos produtos âncoras) poderá ter um grande aumento nas vendas.
Dicas para colocar em prática essa estratégia:
- Identifique quais são os produtos notáveis. A melhor estratégia para identificar com precisão um Sistema de Gestão de Clientes. Mas no geral, as mercadorias que podem ser consideradas notáveis são: a) produtos específicos de hortifrúti, como batata, cebola, banana, ovos e alho; b) algumas marcas específicas de café, cerveja, achocolatado, sabão em pó; c) demais produtos considerados essenciais pelo brasileiro, como arroz, margarina, leite, etc.
- Acompanhe a precificação da sua concorrência. Como não existe um valor pré-definido e nem uma margem a ser seguida, a dica é acompanhar os preços da concorrência referente aos produtos notáveis. Com base nessas referências, você constrói seu preço. Uma frequência de uma a duas vezes por semana é suficiente.
- Depois de entender quais são os produtos notáveis e quais os preços praticados pela concorrência, você fará com que eles sejam mais baratos. Feito isto, você irá aumentar a sua margem de lucro nos outros produtos, os de baixa notabilidade. São de baixa notabilidade aqueles produtos que não são comprados com tanta frequência, como conservas, temperos, geleias, sal, fio dental, etc.
O interessante dessa estratégia é o impacto que ela verdadeiramente causa no cliente. Os preços dos notáveis, quando estão abaixo do concorrente, dão a impressão para os clientes de que todos os seus produtos são mais baratos. Mesmo que isso não seja verdade, já que seus produtos menos notáveis terão preços maiores.
Mas fazendo as pesquisas e os cálculos corretos, quando você acerta o preço dos produtos notáveis no supermercado, você tende a vender mais, com mais margem, e ainda passa a ser lembrado pelo seu consumidor como “o supermercado mais barato”. E isso é o fascinante dessa estratégia.
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